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En este artículo te contaremos cómo alinear los equipos de marketing y ventas para ganar leads calificados y optimizar el proceso de ventas.

Marketing y ventas: cómo alinear los equipos para aumentar la generación de leads.

Ricardo Askenasy, gerente regional para el conosur de Faculta Group, una organización especializada en Change Management y el lado humano del cambio en las organizaciones, nos da los mejores consejos para alinear a estos equipos. 

Una experiencia como caso de éxito: alineando el equipo de marketing y ventas.

Analizamos el caso de Faculta Group y cómo se logró alinear las áreas de marketing y ventas exitosamente. 

En este proceso, el desafío más importante para conseguir leads es llegar a los llamados “target accounts”. 

Este concepto, también conocido como “account based marketing”, se refiere a una lista de empresas que una compañía desea captar como clientes B2B, para la cual direccionará los esfuerzos de marketing. Es fundamental llegar a ellas de forma natural, orgánica y educativa, en vez de invasiva. 

Según nos cuenta Ricardo, “alinear marketing y ventas es el gran paso que hay que dar porque, finalmente, ventas tiene que ir a tocar esa puerta una vez que marketing ya se puso en el frente”. 

Además, agrega que las pruebas y errores son claves y no hay que desesperar en esos ejercicios de medición constante que se requieren.

Solo así es posible transformar prospectos calificados en clientes.  Todo el esfuerzo de marketing se traducirá en ventas a partir de la conversión de leads a oportunidades de ventas.

Una forma de automatizar procesos y generar oportunidades

Este proceso toma mucho tiempo. Se debe unificar la comunicación y automatizarla para cuidar la imagen de marca y la coherencia de la compañía. Unir cada área de la empresa es la clave para que no haya huecos.

Un tip útil que nos comparte Ricardo es utilizar contenido del área de marketing para pasarlo al equipo comercial y generar nuevas oportunidades de venta. De esta forma, la llegada es mucho más humana, cálida y entretenida. Incluso puede ser educativa.

Se deben diseñar KPIs en conjunto con todas las áreas, especialmente marketing y ventas.

Otro tip es personalizar las target accounts. En redes sociales como LinkedIn es muy común tener como contactos a muchos líderes de las empresas que nos interesa convertir en clientes. 

Generar contenido desde nuestra cuenta personal profesional, o bien compartir el contenido institucional, es una gran idea para llamar la atención y estar presente en el inicio de esa persona especial.

La importancia del sitio web para lograr ventas

El sitio web es un canal fundamental para el chequeo de la información y la confianza de las personas en una empresa. Es fundamental agregar y empujar personas a nuestro sitio web para que nos lean más e interactúen con nuestros canales de comunicación.

Para ello debe existir un blog nutrido de contenido que aporte valor a nuestro buyer persona y que, a su vez, pueda ser replicado en las redes sociales. El foco debe estar colocado en atraer. 

Para esto, Faculta rediseñó su sitio web. 

El proceso de renovación web constó de tres pasos esenciales:

1. Una portada o “soft landing” que genera una impresión mucho más fluida y natural, dejando atrás el esquema de venta directa tradicional con el que contaban antes.
2. Un blog con contenido que sirva para posicionar el sitio en Google a través de herramientas SEO como las palabras clave.
3. Landing pages que funcionen como elementos de conversión y métricas del tipo de contenido que efectivamente funciona.
   
   

Últimas recomendaciones y un canal novedoso en el que invertir

Google es un canal muy funcional para invertir si buscas captar leads, pero la red social por excelencia para este tipo de estrategias B2B es, en el caso de Ricardo, LinkedIn. 

En general, todo el rubro de change management se ve beneficiado con las herramientas que ofrece LinkedIn para la comunicación corporativa.

Otras redes como Facebook o Instagram tal vez presentan un costo más accesible pero “convierten poco”. 

De todos modos, la recomendación general es realizar pruebas y evaluaciones en períodos de al menos seis meses. Por tedioso que parezca, la prueba y error es el único recurso que funciona para lograr métricas verdaderas y alinear al equipo de marketing con el de ventas.

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