Soluciona tus problemas de Marketing y Ventas con HubSpot

LinkedIn es una red social que fue inicialmente concebida como un espacio para que los usuarios pudieran exponer sus CVs y darse a conocer en el mundo profesional. Hoy en día, es también una poderosa herramienta para hacer networking, generar leads y fidelizar clientes.

En este episodio de nuestro podcast, B2B Side, hablamos sobre las estrategias que utilizamos en la agencia para aumentar las ventas en LinkedIn. 

Linkedin es un canal imposible de ignorar para las empresas B2B.

Se trata de una red social profesional, donde millones de personas comparten y buscan, no solo empleo, sino información y contenido relacionado al ámbito laboral y empresarial. Los usuarios de esta plataforma están esperando ver contenido de las marcas, por el contrario de lo que sucede en Instagram o Facebook. 

Esto tampoco quiere decir que les va a interesar cualquier publicación que hagas sobre tu empresa, pero seguramente los usuarios de Linkedin sean más receptivos a este tipo de contenido. 

El desafío está en destacar entre todas las marcas que compiten por la atención de estos usuarios. 

La clave para conectar con prospectos en Linkedin está en generar relaciones de confianza con tus clientes potenciales que perduren en el tiempo.  

Las principales estrategias de marketing y ventas en Linkedin son la generación de contenido orgánico, mensajes a través de InMail y los anuncios pagos. 

Cómo generar leads a través del contenido orgánico en Linkedin

Como en cualquier red social, en Linkedin abunda el contenido, en este caso del ámbito profesional y laboral. Por eso, una de las estrategias para generar leads en esta plataforma es a través del contenido orgánico. 

Interactúa con tu audiencia a través de contenido audiovisual de calidad y que hable sobre los problemas de tu público objetivo. 

Lo aconsejable es mantener un ritmo constante de publicación. Es bueno publicar al menos dos veces a la semana y que las notas tengan una extensión de 1500 a 2000 palabras.

Lo más importante a la hora de generar contenido para Linkedin, y para cualquier red social, es que aporte verdadero valor a tu audiencia. 

No crees contenido sin haber definido a tu buyer persona y sus problemas.  

Antes de comenzar a publicar, define una estrategia de contenido que comience por establecer las características de tu buyer persona, sus pain points y el buyer's journey.

Ahora que tienes una estrategia de contenido, puedes comenzar a generar leads en Linkedin.

¿Cómo conviertes a tu audiencia en leads?

A través del gated content. 

El gated content es contenido restringido, es decir que no es público. Para acceder a él las personas deben llenar un formulario con sus datos, como nombre, email, celular o en qué empresa trabajan. 

Estos primeros datos son la puerta de entrada para generar una relación de confianza con tu prospecto y convertirlo en cliente. 

Hay ciertos contenidos que llaman la atención de los leads y tienen una mayor tasa de conversión en comparación con otros. Los mejores contenidos varían de empresa a empresa, por eso lo mejor es que analices lo que más le interesa a tu audiencia y también que hagas la prueba con diferentes ofertas de contenido para medir qué funciona en tu caso. 

En nuestro caso los contenidos con mejores tasas de conversión son las herramientas interactivas y el contenido audiovisual como podcast, talleres en YouTube y bootcamps en vivo. 

Es importante que estos contenidos estén curados por personas  calificadas. Deben ser especialistas en crear contenido que aporte verdadero valor. De este modo tu audiencia querrá darte su información a cambio de lo que ofreces.

Una vez que los leads llenen el formulario para acceder al contenido, comienza la nutrición para que avance en el proceso de compra. Puedes enviar newsletters y más gated content para conocer mejor a tu cliente potencial, a través de formularios en donde pidas nueva información: El lead avanzará a la siguiente etapa del funnel de ventas y será quien te contacte cuando esté listo para realizar la compra. 

En resumen:

• No intentes vender tu producto a la primera, sino vender la siguiente etapa del embudo.
• Para potenciar las ventas en Linkedin a través de contenido orgánico es fundamental mantener un perfil atractivo para tus prospectos. 
• Actualizá la información de tu perfil y asegurate de completar todos los campos.

Por otro lado, para mejorar el posicionamiento del perfil en Linkedin, podés solicitarles a todos los colaboradores que detallen en su perfil el link del sitio en el que trabajan e incentivalos a que también ellos publiquen contenido de valor para expandir el alcance de tu marca. 

Intenta participar en forma activa en otros grupos de discusión en los que se traten temas relacionados con tu negocio; y a la vez, crea el tuyo propio.

El objetivo es llamar la atención de posibles leads.

Las ventajas de Linkedin InMail 

Linkedin InMail es una herramienta que te permite enviar mensajes a usuarios de esta red, tanto contactos como personas que no lo son. 

Esta herramienta te da la ventaja de contactar con esos leads calificados a los que sabes que les quieres vender, pero que no tienes su teléfono o mail. 

Además es 3 veces más probable que una persona responda a un mensaje de Linkedin InMail que a un mail tradicional. 

Otro beneficio de esta función es que podés crear plantillas de mensajes y compartirlas con tus compañeros de trabajo. 

Debes pensar muy bien el mensaje que envías a tus prospectos porque los mensajes en frío pueden ser invasivos e incluso podrías estar quebrando una relación con tu cliente potencial demasiado temprano en el proceso de compra. 

Hay un montón de empresas intentando vender a través de Linkedin, que envían mensajes en frío y creen que, por el simple hecho de enviar un mensaje a sus prospectos, conseguirán llamadas de venta. 

Lo único que hacen con esta estrategia es resentir futuras relaciones con sus clientes potenciales. 

No hay que olvidarse que Linkedin no deja de ser una red social, por lo tanto, un mensaje de ventas en frío será como un anuncio que las personas querrán saltear. 

Los mensajes personalizados tienen mejores tasas de respuesta. Redacta algo conciso y especialmente que aporte valor. Adapta la oferta a la persona a la que le estás escribiendo. 

Ten en cuenta que Linkedin InMail sólo está disponible para usuarios con cuentas premium, como Sales Navigator o Recruiter.

Así es como nosotros contactamos a nuestros prospectos en Linkedin. 

Linkedin Ads 

Los anuncios en LinkedIn pueden ser controversiales. Su CPC es elevado en comparación a otros canales pagos, pero en esta red se encuentran los principales tomadores de decisión sobre productos y servicios más costosos. 

El costo por clic en LinkedIn Ads tiene un valor promedio de 3 dólares mientras que en otras plataformas solo cuestan centavos.

Es posible que los leads tarden en llegar en comparación con otros canales, pero serán contactos altamente calificados. Es una inversión que vale la pena si tienes un target definido a quien deseas llegar. Aún más, si sabes que usan Linkedin con frecuencia, como los perfiles senior o C-Level.

Por esto es aconsejable acompañar los anuncios en Linkedin con una estrategia de contenidos sólida para aumentar la visibilidad de tu marca y la interacción con tu audiencia. 

Cómo nosotros usamos Linkedin para conseguir prospectos

Linkedin es uno de los principales canales que usamos para generar demanda porque sabemos que nuestro buyer persona (líderes de marketing y ventas de empresas B2B) usan esta plataforma frecuentemente. 

Nosotros apostamos por una estrategia inbound en la cual conectamos con nuestros prospectos y entablamos conversaciones con ellos de forma orgánica, a través de ofertas de contenido. 

Buscamos generar conversaciones de forma orgánica evitando la automatización porque es lo que va mejor con nuestra filosofía y podemos tener control de cada punto de contacto que tenemos con nuestros clientes potenciales. 

Esta es la estrategia que a nosotros nos funciona y nos da resultado. 

Lo que no significa que en tu estrategia debas rechazar totalmente la automatización para conseguir prospectos, sino más bien ser consciente sobre en qué momentos la automatización de conexiones o de mensajes realmente aporta valor.

Sí nos parece importante destacar que la mejor forma de conseguir prospectos a través de linkedin es no intentar vender tu producto sino vender la siguiente etapa del embudo de ventas. 

Cuando contactamos a alguien en Linkedin no le ofrecemos nuestros servicios de marketing al inicio de la conversación. Intentamos generar vínculos de confianza a través de invitaciones a webinars, talleres y ofreciendo contenido de valor. 

Los clientes potenciales nos contactarán en el momento en que ellos estén listos para comprar. 

Conclusiones 

LinkedIn es una herramienta central para todas las empresas que desean captar leads dentro del mercado B2B. 

Conocer su funcionamiento y las opciones disponibles, junto con un abordaje centrado en el prospecto, hará que esta red social se convierta en una pieza central del marketing de tu empresa y consigas un nuevo canal de ventas. 

En este artículo te comentamos diferentes estrategias de generación de leads en Linkedin, pero nuestra recomendación es que pruebes diferentes contenidos, analices lo que mejor funciona y te quedes con la opción que a tu negocio le sirva.  

Recordá: no intentes vender tu producto, ya que sabemos que las ventas en frío en Linkedin no tienen éxito. En vez de eso vende la siguiente etapa del funnel.