Sumaprop era una empresa prometedora y en constante crecimiento, por lo cuál el equipo de ventas recibía un número considerable de consultas. El problema es que invertían mucho tiempo hablando con prospectos para los cuales no había una necesidad real para un CRM Inmobiliario.
¿Qué ocurría?
Algunos prospectos eran agentes inmobiliarios que se contactaban para preguntar cómo publicar sus propiedades en Sumaprop, sin entender que Sumaprop era un CRM y no una plataforma de promoción.
Otros prospectos no tenían muy claro cuáles eran las funciones de Sumaprop o cómo podía ayudarlos.
Entonces el equipo de ventas perdía horas sólo para transmitirles a los prospectos un conocimiento básico de sus servicios.
Muchas veces terminaban recibiendo llamados de contactos que no eran ni agentes inmobiliarios ni estaban relacionados con el negocio de bienes raíces.
Todo esto derivaba en que el equipo de ventas perdía tiempo en contactos que no eran clientes potenciales, ya sea porque no eran agentes inmobiliarios, es decir no coincidían con el target de la empresa, o porque se contactaban en el momento equivocado, es decir que no iban a comprar a corto plazo.
En el momento en que los representantes se contactaban con los interesados, pasaban más tiempo educándolos que cerrando la venta, en otras palabra los prospectos no tenían tiempo de procesar toda la información para tomar una decisión de compra.
Fit e interés: cómo distinguir contactos de leads de calidad
Hay dos ejes que determinan la calidad de un contacto. Estos son el fit (encaje) y el interés.
El encaje es el nivel de alineación entre las necesidades del cliente y los servicios y/o productos de la empresa. Este puede ser alto o bajo, teniendo en cuenta que un encaje alto se da cuando nuestro servicio es la solución al problema del cliente.
Por el contrario un encaje bajo ocurre cuando no hay congruencia entre nuestros servicios y las necesidades del contacto.
En el caso de Sumaprop, un contacto con encaje alto es una agencia inmobiliaria, mientras que un encaje bajo sería una persona que quiere vender una sola o pocas propiedades.
Por otra parte, el interés es el nivel de alineación entre las prioridades actuales del cliente y las ofertas de la empresa. También puede ser alto o bajo.
En este sentido, alguien con interés bajo para Sumaprop es alguien que no está interesado en tener una base de administración de contactos y propiedades mientras que alguien con interés alto es alguien que en la actualidad ve un atractivo en este tipo de servicio.
Las variables de Encaje e Interés se combinan para hacer una matriz donde se puede determinar cuándo un contacto es de calidad. Veamos la matriz en el caso de Sumaprop:
En síntesis, el principal problema de Sumaprop era que, al no existir un filtro para contactarse, el equipo de ventas recibía clientes potenciales con fit e interés alto, que era una venta factible, pero recibía más contactos con fit bajo y/o interés bajo, por lo que la venta no iba a suceder en el corto plazo, o tal vez no iba a suceder en absoluto.
¿Cómo optimizar el flujo de trabajo del equipo comercial?
Cuando comenzamos a trabajar juntos para buscar una solución, definimos las siguientes hipótesis:
Sumaprop recibía prospectos que no eran un buen encaje para la empresa, por lo que creíamos que no se le estaba hablando a la audiencia correcta.
Además, estos prospectos podían contactarse con el equipo de ventas sin mucho conocimiento previo o filtro.
Pero la principal cuestión era que, si bien en la comunicación y en el contenido digital Sumaprop creaba material muy bueno sobre el uso de su plataforma, aún faltaba hablar más sobre los problemas de sus potenciales clientes.
Problemas que la plataforma venía a solucionar, pero que antes debían ser visualizados por el broker inmobiliario para entender el beneficio de un CRM inmobiliario. En otras palabras, hablar del problema para luego introducir la solución y no al revés.
Los contactos necesitaban más nutrición de marketing antes de ser enviados al equipo de ventas.
Blogging
Creamos para Sumaprop un blog con 4 publicaciones mensuales. Cada artículo era nuevo y original. No hablábamos directamente del producto de Sumaprop, sino que atraíamos a su audiencia con contenido de valor que pudiera interesarles a los agentes inmobiliarios, como:
- 5 tips para crear tu sitio web inmobiliario
- Automatizar el seguimiento a tus clientes: ¿por qué hacerlo?
- ¿Qué significa el coliving para el sector inmobiliario?
Todos estos artículos fueron optimizados para los motores de búsqueda, con análisis de palabras clave, escritura con densidad correcta, imágenes con texto alternativo, entre otras normas que ayudaran a estos blog posts a posicionar mejor en las páginas de resultado, con el objetivo de tener más visitas.
Al final de cada artículo colocamos una llamada a la acción o CTA (call to action) para que la visita se descargue contenido gratuito.
Content offers
Creamos una oferta de contenido exclusivo mensual. Esta podía ser un ebook, una infografía, presentaciones entre otras.
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Estas propuestas eran tan atrayentes para los usuarios que navegaban en el sitio web de Sumaprop que dejaban voluntariamente sus datos como: nombre, email y su rol en la inmobiliaria. Desde la primera interacción conseguíamos insights sobre si el contacto tenía un buen encaje para la empresa o no.
De esta forma convertimos a las visitas en leads.
Workflow de contacto
Creamos un flujo de contacto que comenzaba con la promoción del contenido ya creado.
Por un lado, publicamos los artículos en las diferentes redes sociales y las promocionamos. Al final de cada artículo colocamos una llamada a la acción o CTA (call to action) para que la visita se descargue contenido gratuito y así se convierta en contacto.
Por otra parte promocionamos directamente las ofertas de contenido. En este camino la persona, al clickear el anuncio llegaba a una página de destino (landing page), en la cual llenaba un formulario para descargar el contenido.
Email nurturing
En los emails encontramos la clave de la solución.
Una vez obtenidos los datos de contacto, les enviamos el contenido a través del mail. Luego mandamos un segundo formulario con el cual nos aseguramos que esa persona que se descargaba el contenido era por lo menos un agente inmobiliario, por lo tanto un MQL.
En caso de que lo fuera, continuamos mandando contenido de nutrición hasta el momento en que estuviera listo para la compra. Recién en este punto se contactaba con el equipo de Ventas.
Aumentamos las visitas al blog. Este era el principal canal orgánico para atraer clientes. Muchas de estas visitas se convertirían luego en leads.
Y las sesiones de email. A través de los emails enviabamos el contenido exclusivo, pero lo más importante es que era el medio para llevar a los contactos a más contenido, para el cual debían llenar un nuevo formulario, y así podíamos filtrar a los contactos.
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Pero lo más importante: aumentamos sus ventas. Todas las acciones mencionadas anteriormente, además de optimizar los tiempos del equipo de ventas, tenían como objetivo aumentar las ventas de Sumaprop. Y eso fue lo que conseguimos.
Desde mayo del 2018, Sumaprop aumentó la cantidad de nuevos clientes en un 77,8% y aumentaron el tráfico de su sitio web en un 64% llegando a tener 15 mil visitas y 100 clientes mensuales.
Debido a su creciente éxito, fue adquirido por Grupo Navent, el holding de compañías como ZonaProp, ZonaJobs y Bumeran, líder en el mercado de bienes raíces y búsquedas laborales.
Más allá de las ganancias medibles, el ROI también se puede ver en el ahorro de tiempo del equipo de ventas, que dejaron de trabajar con contactos sin posibilidad de venta y se enfocaron en los clientes potenciales, lo que tiene un impacto positivo en el cierre de las ventas.
Sumaprop y Grupo Navent estuvieron tan satisfechos con los resultados logrados junto a Digifianz, que al día de hoy siguen trabajando con otras marcas, como Tokko Broker.
Barcelona: