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En este artículo analizaremos las coincidencias de dos mundos que muchos consideran opuestos: las estrategias B2C en campañas B2B. 

Una campaña de publicidad B2B para atesorar: 

Cuando le consultamos a Stephy por recuerdos de campañas B2B exitosas una serie de ejemplos vinieron a su mente.

Sin embargo, decidió compartir con nosotros un caso específico en el que conseguir leads calificados y generar oportunidades parecía una verdadera odisea. 

Un brief llega a la bandeja de entrada. El objetivo era vender un producto de inteligencia artificial muy complejo, prácticamente inentendible tanto para ella como para su equipo.

Esto es muy frecuente tanto en el mundo B2B como B2C. Se trata de un factor común que no discrimina según el tipo de operación comercial que se esté realizando. 

En esta campaña Stephy descubrió un proceso y una metodología que le dió mucho resultado y recomienda para la integración de estrategias B2C en campañas B2B. 

Del 100% de las tareas y recursos disponibles se realizó una división 70/30. El 70% del tiempo y las energías debían destinarse a la investigación, mientras que el 30% restante estaba abocado a la gestión e implementación de las campañas propiamente dichas.

1. El primer paso fue diseñar un brief robusto y completo, junto a un estudio de mercado que permita recolectar insights claros. Esto incluyo, además, un profundo estudio de competencia.
2. Luego, construir un funnel con la distribución de etapas muy marcadas.
3. En el paso número tres, establecer un plan de acciones orgánicas y campañas pagas para cada etapa del funnel.
4. Crear una estructura de campaña publicitaria mapeable y visual para todo el equipo, a los fines de rastrear la evolución y tendencias del plan de acción.
5. Definir proyecciones y verificaciones.
6. Finalmente, como último paso de todo el proceso, encarar la dirección de arte y la implementación de las campañas.

Uno de los errores más comunes de los clientes

La mayoría de los clientes se acercan y solicitan el paso seis. Es decir, menos del 30% de todo el trabajo que se debe realizar para investigar las mejores oportunidades y tener una proyección a largo plazo con las acciones de marketing. Stephy recomienda trabajar siempre por etapas y de forma organizada. 

Además, la preocupación suele estar en la inversión en las redes sociales que el cliente debe encarar, como si no existiesen otros asuntos importantes y dignos de investigación además de los anuncios y toda la estrategia SEM.

Eso tiene solución: descubrir y aplicar herramientas y plataformas que permitan bajar los costos de adquisición, desarrollar la segmentación adecuadamente y diseñar “hackeos” dentro de tu estrategia de marketing para un crecimiento rápido y sostenido.

Lo que no tiene solución es implementar una campaña sin una base sólida de investigación sobre el producto, los procesos y cada etapa del funnel. 

La importancia del briefing como el primer paso en una estrategia B2C en campañas B2B

La información es un capital clave y esencial antes de implementar una campaña. Debemos saber todo acerca de nuestros clientes.

También es importante tener en cuenta que un brief puede tener más de 800 páginas, como le ocurrió a Stephy en la anécdota que nos contó como caso de éxito. La complejidad de los productos y los canales de comunicación puede ser similar sin importar si se trata de una estrategia B2C o B2B. 

El brief debe estar intervenido por todo el equipo, que debe participar activamente en todo el proceso. El análisis de mercado es fundamental aunque los clientes se enfoquen únicamente en la creación de una campaña específica y sea lo primero que piden.

Otra técnica que agradecerás incluir

En la actualidad contamos con herramientas que nos permiten hacer pruebas, simulaciones en plataformas publicitarias para testear al público y el resultado de las campañas.

Algunos rubros corporativos, como por ejemplo el de la construcción, están compuestos por empresas muy grandes que necesitan estas pruebas antes de lanzar una campaña ambiciosa.

Gracias a esta técnica es posible diseñar planes de remarketing y minimizar el margen de error en todos los casos. La clave, una vez más, está en investigar antes de ejecutar.

Recomendaciones finales antes de terminar

Stephy nos da algunas recomendaciones finales a modo de conclusión:

“Yo empecé creando campañas y haciendo el 30% del 100% que expliqué. Empiecen a investigar y a estudiar antes de ejecutar, les va a ahorrar dolores de cabeza. Creen herramientas visuales que hagan el proceso más divertido. Creen un documento donde puedan trackear semana a semana. Dibujen literalmente. El proceso puede ser tedioso pero los materiales que puedan crear hacen todo más fácil y legible”.

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