Las campañas SEM y los B2B Ads pueden ser un desperdicio de tus recursos si no cuentas con la estrategia adecuada.

En este nuevo episodio de B2B Side contamos con la presencia de Federico Nelli, especialista y consultor de B2B Ads que ya cuenta con más de 50 empresas en su portfolio. 

Si tenías dudas respecto de cómo invertir en pauta digital en la industria B2B, te encuentras en el lugar adecuado. Mira el video o lee este artículo para descubrir qué es lo que funciona canal por canal, cuánto presupuesto deberías invertir y cuáles son las próximas tendencias en anuncios B2B. 

Canal por canal: LinkedIn Ads, Facebooks Ads para B2B y Google Search. 

Hay muchas opciones para administrar los canales pagos en la industria B2B y aquí te mostramos los tres principales:

• LinkedIn Ads para B2B

Los anuncios LinkedIn B2B son los más controversiales: su CPC es elevado en comparación a otros canales pagos, pero en esta red se encuentran los principales tomadores de decisión sobre productos y servicios más costosos. 

Por lo tanto, este canal servirá dependiendo de la situación de la empresa. En Latinoamérica, pensar en proyecciones de seis meses es algo económicamente dificultoso, considerando que el costo por clic en LinkedIn Ads tiene un valor promedio de 3 dólares (otras plataformas solo cuestan centavos). Para mayor efectividad, debes tener en cuenta toda la estructura de costos, apuntar a productos con retorno e industrias bien específicas. 

Para hacer una pequeña prueba inicial, una inversión de entre 400 y 500 dólares sería correcta. La paciencia en este tipo de estrategias es algo clave: los resultados serán de calidad y no llegarán en el corto plazo. 

Podrán aplicarlo empresas que estén dispuestas a ofrecer algo de valor para sus usuarios, como casos de éxito o reportes de tendencia. Los leads alimentarán el posicionamiento de marca de forma paulatina y constante. Ése es el objetivo.

• Anuncios B2B en Facebook

Más allá del mito que circula, este tipo de canales pagos funcionan en el mercado B2B. Los miedos relacionados al contenido, a la cantidad de seguidores y a los likes de la cuenta son frecuentes, pero no deben convertirse en una traba.

Dependiendo del nivel de producción de cada empresa se podrá elegir una campaña que funcione mejor. Toma nota de este tip: los videos que capten la atención de los usuarios con contenido de impacto entre los primeros 6 a 10 segundos se convertirán en grandes oportunidades de conversión (tanto en B2B como en B2C).

El CPC es muy accesible, y muchas empresas aún están desaprovechando esta red. Es tan accesible que resulta ilógico no explotarlo (nutriendo la estrategia con la posibilidad de adquirir leads más calificados). 

Entendemos que la preocupación de los “pocos seguidores” siga existiendo y, en ese sentido, la propuesta es: destinar una pequeña porción del presupuesto al engagement y una sólida base de seguidores, sin olvidar que esta no es la métrica central. Las campañas deben tener claros objetivos de conversión que, por rebote, traerán los tan ansiados seguidores.

• Google Ads para B2B

El formato más destacado en Google es Search. Otros, como la red Display, no son los recomendados para B2B. Esto se relaciona con que el público que mira los anuncios no siempre es el específico para constituir una situación de venta (quitando excepciones).

Se debe comprender la naturaleza de un canal antes de decidir invertir o no en él. Las redes de Display y YouTube sirven para construir marcas y desarrollar acciones de re-marketing específicas, pero el lugar ideal para la inversión B2B es Search.

Allí hay una audiencia que se encuentra buscando activamente las soluciones que tienes para ofrecer y lo ideal es que puedas convertirte en lo primero que encuentren. Una estrategia escalable en Search te traerá contactos de mucha calidad.

¿Con qué keywords trabajar? Si es tu primera vez y quieres realizar una prueba, los términos más amplios que luego puedas filtrar estarán bien. Pero las mejores estrategias contemplan keywords de bajo volumen y mucha calidad, verificando constantemente cuáles son los términos de búsqueda que atraen a tu sitio.

En conclusión: ¿Cómo podrías crear una estrategia combinada de Anuncios B2B?

Imaginando que cuentas con 2.000 dólares para invertir en pauta digital, tu mix recomendado sería:

• Darle prioridad a Google Ads (Search) para aprovechar todos esos clics de búsquedas relevantes para tu producto o servicio.
• Luego enfocarte en LinkedIn Ads según qué tan desarrollados estén los medios de tu empresa.
• Finalmente, destinar una porción a Facebook para lograr algo de volumen de leads, teniendo siempre en cuenta la capacidad de procesamiento que tenga tu equipo de ventas.

Las próximas tendencias en el mercado de ads para B2B.

Nos encontramos ante un ecosistema que desconfía de todas estas plataformas por los recientes problemas que ocurrieron en torno a la seguridad de los datos y la privacidad. Esto nos anticipa que habrá cambios importantes en cuanto a la ética del mercado. 

La clave estará en que las compañías puedan construir sus propias comunidades y bases de datos por fuera de los canales pagos sin depender de terceros para lograr alcance. Incluso deberían concentrar sus esfuerzos en diseñar departamentos de datos que integren marketing y sistemas para obtener insights genuinos y capitalizarlos en campañas.

Las empresas más grandes hasta podrían desarrollar tipos de públicos discriminados para cada producto de su línea comercial. No es solo soñar alto, sino estar un paso adelante. 

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