Soluciona tus problemas de Marketing y Ventas con HubSpot

Antes de comenzar, te recomendamos descargar la plantilla editable del plan de marketing. Guárdala como copia y podrás ir siguiendo paso a paso este artículo para armar tu propia estrategia de Inbound Marketing.

Sin una estrategia de marketing anual, es muy difícil estar satisfecho con los esfuerzos de marketing que hacemos.

Si no tenemos estrategia, casi seguro que tampoco tenemos objetivos. Y sin objetivos, no sabemos hacia dónde vamos.

Vamos a dividir el proceso en las siguientes etapas:

• Definición de KPIs
• Definición de Objetivos
• Definición de Audiencias (Buyer Personas)
• Definición de Canales
• Definición Campañas

Esta guía tiene como objetivo enseñar más sobre Inbound Marketing y todas las etapas del embudo además de explicar detalladamente como crear tu propio plan de Marketing.

Etapas del Embudo

Antes de definir objetivos específicos en cada una de las etapas es necesario entender el flujo de compra de los usuarios: Atracción, Conversión, Cierre y Fidelización.

¿Cómo funciona este proceso? Digamos que un prospecto lee un artículo en el blog, interactúa con la marca en las redes sociales, ve un vídeo, ya podemos decir que entró en nuestra primera etapa, la de Atracción.

Nuestro prospecto entra a la segunda etapa, Conversión, al momento de realizar una compra, descargar una oferta de contenido, etc.

Para convertirse en cliente el prospecto entra a la tercera etapa, Cierre, a través de la compra del producto o servicio principal y por último obtenemos la fidelización del cliente en el momento que le comenta a sus conocidos sobre la marca, deja un review positivo o realiza un caso de éxito.  

KPIs

Los KPIs (key performance indicator) son indicadores de marketing que te ayudarán a medir y cuantificar factores claves de tu estrategia de marketing.

Una vez que entiendes el flujo de compras de tus usuarios, necesitamos definir los indicadores que vamos a usar para saber si estamos siendo efectivos.

Para la etapa de atracción, el KPI más común es cantidad de visitas al sitio web, para la de conversión, es cantidad de contactos generados, etc.

Una vez que defines cuales son los KPIs que vas a medir, debemos cuantificarlos y colocarlos en una línea de tiempo.

Por ejemplo, si definimos "Cantidad de visitas al mes" como un KPI podemos pautar un objetivo de aumentar de 5,000 a 10,000 visitas por mes en 6 meses.

Para entender un poco más sobre funnels de conversión y saber elegir objetivos SMART, te compartimos los siguientes recursos adicionales: video sobre funnels de ventas, blog para mejorar el funnel y una plantilla editable en excel sobre funnels.

Data Histórica

• Si no estás seguro cómo definir un objetivo medible,  revisa los datos de los meses anteriores y cómo fue la evolución mes a mes.
• Si estás cambiando de estrategia, seguramente vas a querer aumentar la tasa de crecimiento pero saber donde estás ahora ayuda a establecer objetivos que tengan sentido.
• Si recién estás lanzando tu sitio web o es tu primera estrategia, ignora este paso.

Este es un ejemplo de la data historia del primer trimestre del año de una empresa:

Seguimiento de KPIs 

Debemos hacer un seguimiento apropiado mes a mes para saber cómo vienen nuestras campañas y si están dando resultado. Hacer esto te va a permitir saber dónde estás fallando y corregir la etapa exacta del embudo que necesita mejorar. Utiliza esta tabla para hacerle seguimiento a tus resultados.

Importante: recuerda cambiar la fecha para que se alinee con tu línea de tiempo.

Tácticas para lograrlo 

En esta etapa se definen las acciones y tácticas que vas a usar para alcanzar tus metas. Define el tipo de materiales que van a producir, técnicas de inbound que van a utilizar y cualquier otra herramienta de marketing que los puedan ayudar a lograrlo. Por ejemplo:

• En la Etapa de Atracción, vamos a realizar:
  • 4 artículos en el blog por mes
  • Publicaciones diarias orgánicas en redes sociales
  • 1 evento mensual.
• En la Etapa de Conversión, vamos a realizar:
  • Webinars
  • Calls-to-Action en todo el sitio web y blogs
• En la Etapa de Cierre, vamos a:
  • Crear Workflows
  • Realizar búsquedas activas de prospectos en LinkedIn
• En la Etapa de Fidelización, vamos a:
  • Crear casos de éxito
  • Armar un programa de referidos

Pilares de contenido

Los clusters, o pilares de contenido, son marcos de referencias para simplificar la creación de contenido.

Esta será tu orientación para la producción de contenido de cada mes. Los pilares son construidos en base a los temas principales directamente relacionados con las ventas de tu cliente y las palabras que tus potenciales clientes usan para buscar ese producto en Internet.

Para entender mejor, te recomendamos ver el siguiente vídeo: pilares de contenido.

Armar tu estrategia

Generalmente, en Digifianz, armamos las estrategias en base a trimestres (Q1,Q2,Q3 y Q4). Pero puedes construir tu estrategia cómo te sirva mejor. Debes consolidar tu estrategia y definir puntualmente las acciones que realizarás cada mes. Ejemplo:

En este ejemplo, definimos como Pilar de Contenido “Inbound Marketing”. El contenido que vamos a crear está pensado para nuestro Buyer Persona llamado “Matias el Gerente de Marketing” y lo enfocamos en la etapa de atracción.

Más abajo, colocaremos los activos digitales que vamos a generar para esta campaña. Debemos definir la oferta de contenido (un ebook, por ejemplo), colocar los enlaces a la página de destino, a los artículos y correos electrónicos.

Repetir pasos del Mes 1 pero ahora para el Mes 2 y 3.

Recomendamos crear contenido para otra etapa del embudo. Es decir, si ya tenemos una oferta de contenido que sirve para atraer nuevas personas al sitio web, entonces ahora debemos crear una oferta de contenido enfocada en nutrir a nuestros leads actuales y tratar de convertirlos en clientes reales.

Si tienes dudas en alguno de estos pasos, déjanos un comentario abajo y te contestaremos lo antes posible.

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