Soluciona tus problemas de Marketing y Ventas con HubSpot

En una nueva edición de B2B Side, nuestro ciclo de charlas sobre inbound marketing con líderes del mercado, analizamos cómo acelerar el proceso de ventas utilizando los recursos del marketing como “generador de leads”.

En esta ocasión, compartimos el espacio con Ignacio Peña, Director de Marketing y Ventas de iP Hoteles. Ignacio nos cuenta cuáles son sus estrategias internas de Outbound e Inbound Marketing para optimizar su proceso de ventas.

Las claves están en transformar oportunidades de venta en clientes, automatizar procesos y diseñar una estrategia de ventas en B2B organizada para que cada etapa esté bajo la responsabilidad del mejor profesional calificado.

Te invitamos a descubrir mucho más acerca de la generación de leads, el proceso de ventas y cómo alinear marketing con ventas para generar oportunidades.

Recuerda que puedes ver el video completo para acceder a todas las respuestas y contar con todo el material.

Aquí te dejamos un resumen con los puntos esenciales. ¡Empecemos!

Leads calificados: una parte central en el proceso de ventas. 

Los prospectos calificados son la clave para optimizar el proceso de ventas y generar oportunidades. De nada sirve recolectar información que no es valiosa para el negocio, o usuarios que no se convertirán en consumidores luego de atravesar el embudo completo. 

En inbound marketing solemos hablar mucho del concepto de funnel de ventas, ya que cada etapa del recorrido de un usuario hasta lograr una conversión tiene características singulares que deben atenderse dentro de la estrategia general. 

Uno de los errores más comunes es hablar de ventas y no de “proceso comercial”. Según nos cuenta Ignacio: 

“Ese proceso comercial arranca con la generación de leads, tanto por inbound como por otros medios. El departamento de marketing es responsable de todos los leads generados. Luego, una vez que llega el lead, se dirige a un eje esencial que se encarga de hacer la primera llamada para calificar y ver si hay una verdadera oportunidad. Si la hay, el próximo paso será generar una reunión.”

Es por eso que cuando pensamos en el concepto de “generador de leads” no solo nos referimos a una especie de máquina responsable de captar datos, sino a un tratamiento de calificación de su valor para continuar con el resto de las etapas del proceso comercial. 

Un error en la calificación de leads podría implicar una pérdida de tiempo, mal uso de los recursos y desperdicio de oportunidades que sí son valiosas. 

Marketing y ventas: un equipo para cada especialidad. 

Una de las dificultades más frecuentes que muchas empresas deben afrontar es la incapacidad de proyectar tantos equipos como necesidades existan. 

Esto puede estar relacionado a factores económicos, pero en una sorprendente cantidad de casos también está vinculado a la filosofía corporativa y a viejos esquemas tradicionales de funcionamiento que no se adaptan a los nuevos procesos de ventas. 

Los consumidores cambiaron y, con ellos y su movimiento, las formas de comunicarnos, dar a conocer un producto, generar confianza y lograr un lead calificado. 

Para ello es fundamental dividir los equipos y establecer funciones claras en sus objetivos. Por ejemplo: “marketing capta, ventas convierte”. 

Como nos cuenta Ignacio, “no es necesario depender de un vendedor estrella”, sino de personal calificado en cada etapa del embudo de ventas y la estrategia general. 

Por eso existen especialistas dentro de cada función. Clasificar a los clientes de acuerdo a lo que necesitan para que desemboquen en el sitio adecuado es, por ejemplo, una tarea completa dentro del proceso. 

En conclusión: no solo se trata de vender. Para proyectar a largo plazo, superar crisis como la de la pandemia y multiplicar las conversiones, es necesario formar equipos especializados y mirar el bosque más allá del árbol. 

Flujo de leads calificados: el objetivo antes de la venta.

Lo interesante del inbound marketing es que no solo se centra o conforma en una venta: tiene el claro objetivo de generar un flujo de consumidores potenciales, sabiendo que luego serán absorbidos por una etapa de cierre de ventas. 

El foco está en generar oportunidades constantes e inagotables. Esto activa todos los procesos y mantiene vivo el núcleo del camino comercial. 

Las campañas de marketing tienen la función de captar, atraer, vincular la marca con las personas y dar a conocer todos los beneficios del producto. 

Luego, esos usuarios se deslizan por el embudo y atraviesan distintas fases. La venta es tan solo el cierre de un proceso completo y escalable. 

Pero no hay que desesperar: este proceso suele automatizarse y responder a pasos y características ya establecidas en una estrategia de inbound marketing. 

En conclusión, inbound marketing es sinónimo de leads, oportunidades y ventas. La posibilidad de “pensar en grande” y proyectar flujos de gran dimensión, inagotables y calificados.