Proceso de Calificación de Leads con la Herramienta de Prospección en HubSpot para Tutenlabs Caso de Éxito

El proyecto tenía como objetivo agilizar el proceso de calificación de clientes potenciales de Tutenlabs, mejorar la colaboración en equipo y garantizar que solo los clientes potenciales bien calificados ingresaran al canal de ventas, lo que en última instancia aumentó la eficiencia de las ventas.

Acerca de Tutenlabs:

Tutenlabs es un proveedor de soluciones tecnológicas que se especializa en mejorar los procesos comerciales a través de software y servicios innovadores. Su experiencia radica en optimizar las operaciones y aumentar la eficiencia en todas las industrias, ofreciendo plataformas personalizadas para impulsar la productividad y ofrecer resultados mensurables.

Proyecto y objetivos:

Tutenlabs tenía como objetivo mejorar su gestión de clientes potenciales mediante la integración de la funcionalidad de objetos Leads de HubSpot.

El objetivo era equipar a sus representantes de desarrollo empresarial (BDR) y ejecutivos de cuentas con herramientas para capturar, organizar y realizar un seguimiento eficaz de los clientes potenciales sin congestionar el canal de ventas.

Al optimizar este proceso, pretendían centrarse más en clientes potenciales calificados, mejorando la eficiencia general de las ventas.

El objeto Leads en HubSpot sirve como un espacio dedicado para separar prospectos potenciales de acuerdos activos, asegurando que solo los leads calificados ingresen al proceso de ventas. Permite a los usuarios gestionar clientes potenciales sin esfuerzo al proporcionar información clara sobre el progreso y las interacciones de cada cliente potencial, lo que facilita ver las tareas, las comunicaciones anteriores y los próximos pasos de un vistazo.

Proceso de gestión de clientes potenciales:

Los leads se gestionaron de dos maneras:

• Extraer clientes potenciales: los BDR y los ejecutivos podrían seleccionar contactos para convertirlos en clientes potenciales directamente desde el CRM utilizando la opción "extraer clientes potenciales".

• Crear clientes potenciales: alternativamente, se pueden crear clientes potenciales en el espacio de trabajo de prospección haciendo clic en "crear cliente potencial" y completando un formulario personalizable. Este formulario permitió al equipo capturar información crítica como el nombre del cliente potencial, la canalización y la fuente, garantizando que se registraran todos los detalles relevantes para los informes y la transferencia de ventas.

Además, Tutenlabs personalizó las etapas de su canalización de clientes potenciales para alinearlas con su flujo de trabajo específico.

Una vez que se calificaba un cliente potencial, se abría automáticamente un formulario de creación de acuerdos, lo que permitía al usuario crear instantáneamente un acuerdo y asignarlo al canal de ventas apropiado sin salir del espacio de trabajo de Clientes potenciales.

Desafíos principales:

• Seguimiento de clientes potenciales desorganizado: antes de la integración, Tutenlabs tenía dificultades para realizar un seguimiento eficaz de los clientes potenciales. Los clientes potenciales se mezclaron con otros contactos en el CRM, lo que dificultaba priorizar los seguimientos y centrarse en las oportunidades más prometedoras.
  
  
• Calificación de clientes potenciales ineficiente: la ausencia de un proceso claro para calificar clientes potenciales significó que el equipo de ventas a menudo dedicaba tiempo a clientes potenciales no calificados. Esto provocó un desperdicio de recursos y una tasa de conversión más baja, ya que los clientes potenciales no investigados ingresaron prematuramente al canal de ventas.
  
  
• Falta de visibilidad: a los BDR y ejecutivos les resultó difícil mantener la visibilidad del estado actual de sus clientes potenciales. Tuvieron que realizar un seguimiento manual de las interacciones pasadas y las tareas futuras, lo que generó ineficiencias y retrasos en el movimiento de clientes potenciales a través del embudo de ventas.
  
  
• Flujos de trabajo fragmentados: sin un proceso de gestión de clientes potenciales dedicado, los equipos de Tutenlabs tuvieron que navegar entre múltiples herramientas y secciones en el CRM, lo que ralentizó el flujo de trabajo y aumentó el riesgo de pérdida de información durante la transferencia de los BDR al equipo de ventas.
  
  
• Brechas de colaboración: la comunicación entre los BDR, los ejecutivos de cuentas y el equipo de ventas a menudo estaba fragmentada. Esta falta de colaboración fluida provocó retrasos en las transferencias, prioridades desalineadas y confusión sobre la propiedad principal.

Resultados:

• Gestión de clientes potenciales mejorada: las funciones de clientes potenciales de HubSpot permitieron a los BDR y ejecutivos calificar clientes potenciales de manera más efectiva, con formularios personalizables que garantizaban que se capturara toda la información necesaria.
  
  
• Flujo de trabajo personalizado: las etapas personalizadas de la canalización de clientes potenciales y el proceso automatizado de creación de acuerdos permitieron una transición perfecta desde la calificación de clientes potenciales hasta la creación de acuerdos, todo dentro de una única interfaz.
  
  
• CRM más limpio: el CRM se volvió más organizado, y los BDR y los ejecutivos ahora se centran únicamente en clientes potenciales precalificados, lo que resulta en una mayor eficiencia.
  
  
• Canal de ventas mejorado: el proceso optimizado de gestión de clientes potenciales contribuyó a un canal de ventas más eficiente, aumentando la tasa de conversión de cliente potencial a cliente.

Guía y continuidad

Tutenlabs recibió una capacitación integral de Digifianz para aprovechar al máximo el nuevo sistema, junto con soporte continuo para garantizar una optimización continua.

Se implementaron revisiones periódicas para perfeccionar el proceso a medida que evolucionaban sus necesidades.

Conclusión

La integración del objeto Leads de HubSpot ha permitido a Tutenlabs mantener un CRM más limpio y organizado, al tiempo que garantiza una transición más fluida del cliente potencial al acuerdo.

Con esta funcionalidad, los BDR y los ejecutivos pueden gestionar eficientemente sus clientes potenciales, brindando una mejor visibilidad de los próximos pasos y permitiendo que el equipo de ventas se concentre en cerrar oportunidades de alto potencial.

Si está buscando un socio calificado para la gestión de clientes potenciales y la optimización de su proceso de ventas, ¡nos encantaría hablar contigo!