Soluciona tus problemas de Marketing y Ventas con HubSpot

Acerca de Sandler UK:

Sandler es una empresa de capacitación en ventas con más de 50 años de experiencia, fundada con la visión de revolucionar la profesión de ventas. Con sucursales principales en el Reino Unido, Canadá y los EE. UU. y ubicaciones en todo el mundo, Sandler llega a empresas y vendedores de todo el mundo.

Sandler se creó con esta pregunta en mente: si profesionales como médicos y abogados reciben años de capacitación para adquirir habilidades y conocimientos, ¿por qué se espera que los vendedores (los principales generadores de ingresos en una empresa) logren el éxito después de recibir solo una semana de capacitación o ¿menos? Sandler busca cerrar esta brecha de capacitación en ventas brindando conocimientos y herramientas comprobados para cerrar tratos y llevar a las empresas al siguiente nivel.

Proyecto:

La sucursal británica de Sandler se basa en franquicias operadas de forma independiente. Este entorno favorece la inclusión de formadores ambiciosos apoyando su espíritu emprendedor y permitiéndoles ajustar las sesiones de formación a su estilo de enseñanza. Dicho esto, esta configuración dificultaba mantener un proceso de ventas estandarizado, ya que cada franquicia modificaba el proceso para su propio uso, algunas usaban portales individuales de HubSpot y otras usaban diferentes métodos para realizar un seguimiento de su proceso de ventas.

El objetivo del proyecto era unificar estos diversos procesos de ventas en un portal de HubSpot con un proceso de ventas fácil de usar y al mismo tiempo mantener la independencia de cada franquicia.

Colaboración de Digifianz y Whitehat:

Aquí en Digifianz, cuando nos sumergimos en una implementación de HubSpot Sales Hub como la de Sandler, asumimos más que solo la configuración técnica de HubSpot. De hecho, pasamos la mayor parte del tiempo consultando sobre los fundamentos del proceso de ventas, refinando cada pieza cuidadosamente para remodelar los procesos de ventas existentes en máquinas optimizadas de cierre de tratos que están diseñadas para alinearse perfectamente con las herramientas de HubSpot Sales Hub.

Esta fue una de las partes que más valoró el CMO de Sandler, Jeremy Thomson:

“La forma en que tiene [su proceso de ventas] en mente no es la forma en que necesariamente debería funcionar en el sistema; es un gran ejercicio para descubrir qué podría hacer de manera diferente [para] ayudar a su negocio”- Jeremy Thomson

Para este proyecto con Sandler, trabajamos con nuestra agencia socia cercana del Reino Unido, Whitehat SEO. Whitehat, una agencia de inbound marketing fundada en 2011, aporta muchos años de experiencia. Con sede en el área del oeste de Londres, también pueden ofrecer información sólida sobre el mercado y el contexto del Reino Unido.

Juntos podemos crear estrategias integrales hechas a la medida de las empresas del Reino Unido, como fue el caso de la implementación de Sandler UK Sales Hub Enterprise.

Desafios Principales:

El principal desafío fue incorporar un proceso de ventas fácil de usar y flexible, pero estandarizado, que pudiera adaptarse y expandirse fácilmente.

Dado que cada franquicia funciona como un negocio independiente, necesitaban conservar su autonomía en cuanto a los días y horarios en los que realizaban sus reuniones informativas. La implementación también debía ser lo suficientemente abierta para permitir que cada franquicia decidiera su nivel de participación con la herramienta.

Si bien cada franquicia tenía necesidades diferentes, el proceso de ventas debía funcionar igual de bien para cada una de las 24 franquicias aplicables que participaron en la implementación inicial y ser lo suficientemente escalable para permitir la adición de nuevas franquicias o cambios en las franquicias existentes.

También teníamos que considerar cómo íbamos a evitar que los contactos cambiaran entre franquicias durante los procesos de ventas y marketing.

El proceso de venta necesitaba asegurar la correcta asignación de contactos así como la separación de recursos en función de la franquicia, para asegurar que los contactos que iniciaron contacto con dicha franquicia, completaron el proceso de venta, y se convirtieron en clientes de esa franquicia.

También fue vital incorporar el enfoque de atención al cliente de Sandler, proporcionando notificaciones de registro detalladas a los contactos al registrarse para reuniones informativas, junto con puntos de contacto personalizados durante todo el proceso de ventas.

Resultados y Conclusión:

Recibimos críticas positivas del equipo central de Sandler UK y de los franquiciados individuales con respecto a la implementación del centro de ventas.

Los franquiciados pueden mantenerse mejor organizados y dedicar más tiempo a concentrarse en el éxito de sus clientes y menos tiempo a administrar su canalización.

“Podemos ver [que los representantes] han pasado por todo el proceso que se ha creado para ellos, [y] han podido concentrarse en vender y capacitar” - Jeremy Thomson

El equipo central de Sandler UK puede mantener la consistencia entre las franquicias e informar sobre el desempeño de la franquicia mucho mejor que nunca.

“La gran diferencia es que ahora tenemos resultados como red… tenemos datos que nunca antes teníamos. Puede ver a alguien que ha pasado de prospecto a través de todo el proceso de ventas... al cliente, [y] han sido incorporados. Todo el mundo puede ver eso y controlarlo, y eso ha sido realmente útil”. - Jeremy Thomson

El proceso de ventas también ha sido fácil de usar, con una experiencia de usuario final simple de la que se benefician los franquiciados, sin tener que preocuparse por los detalles técnicos de la implementación de HubSpot. El resultado ha sido una tasa de adopción fantástica: del total de 50 usuarios ahora agregados a la plataforma, más del 90 % había iniciado sesión en los últimos días, y la mayoría había iniciado sesión en las últimas horas.

Del total de 50 usuarios ahora agregados a la plataforma, más del 90% había iniciado sesión en los últimos días

Echa un vistazo a la historia completa con nuestra entrevista con Jeremy (inglés):

¿Buscas una experiencia similar con tu equipo?

Cómo lo hicimos:

Proceso de Mapeo e Implementación de Procesos de Ventas

Al implementar un nuevo proceso de ventas en HubSpot o auditar el proceso de ventas existente de un cliente en HubSpot, revisamos cada elemento y recomendamos cambios a través del siguiente proceso:

1. Revisión del proceso de ventas
2. Propuesta
3. Implementación
4. Revisión y Adaptación

Esta parte del proyecto comenzó con la revisión del proceso de ventas actual de Sandler UK. Este es un primer paso esencial que nos permite condensar las etapas de canalización en etapas sólidas procesables que forman la base para un proceso de ventas eficaz y eficiente en HubSpot. En el camino, discutimos las necesidades y los puntos débiles de Sandler con su proceso actual para identificar las propiedades, las automatizaciones y otros elementos de Sales Hub a tener en cuenta al planificar el proceso de ventas que se usará en HubSpot.

Luego, tomamos toda esta información a un lado y la revisamos internamente para crear un mapa completo del proceso de ventas que incluye: Etapas de canalización, objetivos, automatizaciones, propiedades, categorización de estado de clientes potenciales e informes.

Una vez que se completó el mapeo, lo revisamos con el equipo ejecutivo de Sandler, tomando nota de las consideraciones a incluir o las preguntas a revisar.

Luego revisamos estos elementos internamente con nuestro equipo de implementación de CRM, aplicando los ajustes necesarios al mapeo del proceso de ventas, que luego se revisó una vez más con el equipo de Sandler Reino Unido y se aprobó para su implementación dentro de HubSpot.

Luego reflejamos todos los detalles del mapeo del proceso de ventas dentro del portal de HubSpot de Sandler, incluidos:

• Flujo de ventas
• Configuración de permisos de usuarios y equipos
• Propiedades requeridas y opcionales
• Formularios de registro de reuniones para cada franquicia
• Flujos de trabajo internos para establecer propiedades y asignar contactos
• Automatizaciones externas para simplificar la comunicación con los clientes

Mientras desarrollábamos estos recursos, mantuvimos las necesidades de Sandler al frente y al centro mediante la creación de un proceso de ventas modular y escalable que permitía a los franquiciados conservar su autonomía.

Modularidad:

Para asegurarnos de que los franquiciados y sus activos pudieran agregarse o editarse en cualquier momento, necesitábamos mantener partes del proceso modulares, al mismo tiempo que reteníamos un proceso de ventas unificado y uniforme necesario para mejorar los informes y la estandarización.

Durante la primera etapa del proceso, cuando los contactos programan reuniones informativas, el proceso es modular para que cada franquicia pueda controlar lo suyo:

• Formulario de inscripción
• Fechas y horarios de las reuniones
• Enlace de reunión
  

De esta manera podríamos mantener la programación flexible de reuniones informativas para cada franquicia sin comprometer la estandarización del proceso de venta en sí.

A partir de esta etapa, el proceso de ventas se unificó, con muchos recursos opcionales que cada franquicia podía usar y personalizar para ayudarlos a guiar las oportunidades a través del proceso de ventas con puntos de contacto personalizados a lo largo del camino.

Unificación y Separación:

La tensión entre la necesidad de un proceso unificado y la correcta segmentación de negocios y contactos fue un equilibrio importante reflejado en la forma en que configuramos el proceso de ventas.

Los flujos de trabajo se utilizaron para controlar la asignación de contactos y tratos a la franquicia correcta y evitar que otras franquicias comercialicen o vendan a personas que ya están en contacto con una franquicia diferente.

También se configuraron formularios para asignar la ubicación de la franquicia, de manera que los contactos resultantes pudieran ser correctamente asignados y pudieran recibir correos electrónicos de confirmación con la información correcta.

Con una planificación cuidadosa, la implementación de HubSpot pudo lograr un equilibrio que permitiera un proceso de ventas consistente y la independencia continua de cada franquicia.

Seguimiento y Continuidad:

Aunque Sandler, como empresa, conoce bien HubSpot, algunos equipos no estaban tan familiarizados con la plataforma. Por este motivo, incluimos dos sesiones de formación clave:

• Capacitación en el General Marketing Hub de HubSpot con un enfoque principal en las herramientas de marketing y HubSpot CRM en general.
• La capacitación básica y la capacitación en canalización del equipo de ventas de HubSpot se centraron por completo en el uso de las herramientas de Sales Hub y el proceso de ventas implementado en HubSpot.

Se invitó a todos los miembros del equipo a estas sesiones de capacitación y se grabaron para referencia futura, de modo que los miembros de las franquicias actuales y futuras pudieran seguirlas a medida que comienzan a usar HubSpot.

Si bien la adición y los cambios a las franquicias en HubSpot serían realizados por líderes clave en el equipo central de Sandler UK que tienen una amplia experiencia en HubSpot, para garantizar la facilidad de uso y la continuidad, también creamos una guía completa con tutoriales en video que detallan la configuración actual. cómo debe modificarse y cómo agregar franquicias adicionales.

Estas sesiones de capacitación y los materiales complementarios fueron clave para el éxito del proyecto, ya que ayudaron a garantizar el proceso estandarizado y fácil de usar que buscaba Sandler.

Conclusión:

La implementación de Sandler Sales Hub no solo fue un proyecto exitoso, sino también satisfactorio en la forma en que transformó la forma en que la sucursal de Sandler UK trabaja e interactúa con los clientes potenciales.

Esperamos seguir en contacto con Jeremy para ver cómo estas mejoras se traducen en efectos a mediano y largo plazo para Sandler UK, con el potencial de otros proyectos en el futuro.

La implementación de Sandler HubSpot Sales es uno de los muchos proyectos exitosos de implementación de HubSpot que hemos completado en colaboración con Whitehat SEO. Si está buscando un socio calificado para su implementación de HubSpot, ¡nos encantaría hablar con usted!