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Hoy hablaremos sobre el proceso de ventas Inbound. Específicamente sobre los 3 pilares sobre los que se sostiene una efectiva estrategia de ventas.

Este artículo es el quinto de cinco publicaciones que haremos en los próximos días. Los videos fueron realizados en conjunto con FounderList, Matchmaking Software que conecta a Emprendedores con Inversionistas Ángeles. Si tienes una startup y buscas inversión, no dudes en visitar su sitio web.

A la hora de crear esquemas de mercadeo digital con la metodología inbound, es importante no solo enfocarse en las campañas. Contemplar la estrategia de ventas es fundamental para aprovechar los leads generados con la estrategia de mercadeo. En este artículo hablaremos sobre los 3 pilares que debe tener una estrategia de ventas inbound:

1. Pensar en el viaje del consumidor.

Al igual que en los principios de marketing digital, las distintas personas manejan distintas informaciones sobre las necesidades a las que ataca tu marca. Atrae, convierte y encanta a tus clientes tomando en consideración en la etapa del camino en donde se encuentre. Construye tu proceso de vendas en base a este marco, de tal manera que tu estrategia de marketing y de ventas estén alineadas para maximizar resultados.

También es necesario llevar registro de los leads calificados. De esta manera estarán a una llamada o correo de distancia cuando necesites generar tu próxima venta y podrán entrar en tus flujos de trabajo que llamen a nuevas ventas.

Los ejecutivos de venta tradicionales no piensan en el viaje del consumidor, buscan más bien difundir un mensaje y atrapar a las personas que los han motivado. La metodología inbound propone un proceso algo distinto, que a pesar de que cada cliente es distinto, existen 3 etapas del consumidor que se repiten para cualquier tipo de negocio:

• Etapa de conocimiento: Es la etapa donde los consumidores descubren o realizan la existencia del producto o servicio que tu compañía ofrece. En esta etapa el potencial consumidor necesita información para descubrir si realmente necesita los productos o no.
• Etapa de consideración: Una vez que el cliente esté informado y maneje la información relevante para realizar una venta, considerará si necesita del producto y el servicio. En esta etapa demostrar los beneficios que ofrece y seguir informando es pertinente para poder convertir al cliente.
• Etapa de decisión: Una vez que el cliente está convencido de que quiere el producto el va a decidir entre distintas alternativas y procesos. Manejar una plataforma amigable con el usuario y que se adapte a tu perfil de comprador es fundamental para optimizar tu proceso de ventas.

Visto desde otra perspectiva y en rasgos generales, la visión que tiene un consumidor según la filosofía inbound de marketing y ventas es:

• Descubrir el problema o la necesidad que resuelve tu producto
• Educarse al respecto
• Investigar posibles soluciones
• Probar alguna de las soluciones
• Analizar el retorno obtenido sobre la inversión propuesta
• Cerrar

Este proceso es apalancado sobre redes sociales y busca generar interacciones genuinas que se adapten a los distintos esquemas de los consumidores.

2. Metodología de ventas Inbound

Ahora que conocemos el viaje del consumidor y cómo debemos adaptarlo a nuestra estrategia de ventas es importante conocer la metodología de ventas inbound sobre la que se trabajará

Como podemos apreciar, es la misma metodología que en el marketing inbound. Añadimos la étapa del viaje del consumidor donde se encuentran en el ciclo y el siguiente paso es identificar si el lead está calificado o no para comprar nuestro producto. Una genial manera de obtener esta información es a través de una oferta de contenido, un ebook por ejemplo es una genial manera de conocer los intereses de tu comprador y tenerlo archivado dentro de tu base de datos.

La siguiente etapa de la metodología es de conexión con el cliente. Una vez que el potencial lead es identificado, es importante generar una conexión orgánica y genuina que busque atraerlo a tus productos. Para conectar con los clientes existen diversas estrategias: llamadas telefónicas, correos electrónicos, LinkedIn… Recuerda utilizar información personalizada y relevante que no solo generen una conexión de negocios.

Luego entramos en la exploración con el cliente. En esta etapa es donde realmente se define si la necesidad existente es real y si tus productos y servicios se adaptan por completo a las necesidades del consumidor. Esta información se obtiene a través de conversaciones específicas sobre las necesidades de tu cliente.

Una vez identificada la necesidad por parte del cliente de tus productos o servicios viene la etapa de consultoría. En esta etapa se le aconseja al potencial cliente sobre el producto o servicio que satisface la necesidad que posee y se obtiene información detallada de lo que recibirá.

3. La matriz de ventas

Ahora que entendemos el proceso de ventas inbound y el viaje del consumidor, es necesario conocer un poco más acerca del uso y organización de toda la información que este proceso nos ha dejado. La creación de una matriz en donde la data se agrupe y califique a los distintos leads es fundamental para optimizar la eficiencia de tu proceso de ventas.

Dentro de esta matriz es importante identificar distintas métricas que te ayudarán a entender y tipificar los distintos tipos de Leads. En Digifianz utilizamos el esquema DMPTCIAP, que como sus siglas lo indican se encarga de identificar:

• Desafíos
• Metas
• Planes
• Tiempos
• Consecuencias
• Implicaciones
• Autoridades
• Presupuesto

Una vez que toda esta información es levantada es posible entonces realizar un diagnostico para ver si realmente existe la necesidad por parte del cliente y como se le puede ayudar con nuestro producto o servicio.

Esperamos que hayan disfrutado esta serie de vídeos relacionados con el proceso de inbound de marketing y ventas. Nuestra recomendación es empezar por el principio, definiendo tus audiencias y manejando la metodología. Recuerda que es un proceso de mejora continua y el peor trabajo es el que no se hace. Mantente sobre tu negocio y busca incrementar tu atracción a tu audiencia clave.