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Un buen producto o servicio es sólo la mitad del proceso para conseguir ventas. ¿Cuál es la otra mitad? Un plan de Marketing que genere un crecimiento exponencial, como el Inbound Marketing. Sigue leyendo para saber cómo implementar una estrategia Inbound en negocios de Software.

¿Por qué una empresa SaaS debería hacer Inbound Marketing?

El Inbound Marketing es una metodología de adquisición de leads escalables de forma orgánica. Por el contrario a cualquier estrategia de marketing tradicional, que irrumpe en el consumidor, el Inbound, atrae.

Las compañías SaaS que manejan la excelencia en contenido para su audiencia objetivo, generan un 50% más de leads cualificados con un 33% menos del costo.

El aumento en la generación de leads calificados y la disminución del costo de adquisición son tan solo algunos de los resultados positivos que se pueden ver con la implementación del Inbound Marketing en SaaS. Una metodología Inbound sienta las bases para una relación de confianza entre audiencia/empresa, lo que aumenta las posibilidades de que un prospecto se convierta en cliente más rápido.

Un lead bien informado realiza un 47% más de adquisiciones que un lead no informado.

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El Inbound Marketing en SaaS también que luego de la compra o contratación, se convierta en promotor de la marca.

5 pasos para implementar el Inbound Marketing en SaaS

1. Estrategia

Como en cualquier acción empresarial, la metodología Inbound en SaaS comienza por la elaboración de un plan.

La primera etapa de la implementación del Inbound Marketing va a estar dada por la realización de una estrategia en la cual se detalle el plan de acción.

¿Qué NO puede faltar en él?

Buyer Personas. Son representaciones semi-ficcionales de tu cliente ideal. Una descripción de tus prospectos es fundamental

Aquí deberías incluir datos como: edad, nivel de estudios, ocupación, ingresos, etc. También es importante agregar un nombre y una foto representativa, ya que se trata de un personaje semi-ficcional, pero estos elementos ayudan a tener en mente al consumidor para poder implementar una estrategia Inbound

Buyer's Journey. Este es el proceso de compra de un cliente. Este “viaje” va desde que la persona es un desconocido para la empresa hasta que se transforma en un cliente. Durante todo el camino, la persona tiene inquietudes que al ser resueltas, la acercan a la meta final, que es la adquisición del producto o servicio.

En el caso de una empresa SaaS, el proceso de compra puede ser más largo que la compra de una prenda de ropa, por ejemplo. Esto es porque, la decisión del consumidor necesita de más información. Es por esto que una estrategia Inbound en una empresa de software será mucho más provechosa, ya que, ésta provee al potencial cliente las respuestas que necesita en cada etapa.

Por esto es que en este primer paso de la implementación de la estrategia Inbound en SaaS, también deberías incluir los lineamientos generales para la creación de contenido increíble que atrape a tu audiencia.

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2. Producir contenido de calidad

La creación de contenido online es una estrategia de marketing ideal para empresas de software si tenemos en cuenta que los motores de búsqueda online, sitios web y redes sociales son las principales fuentes de información de la audiencia en estos negocios.

En este sentido, es ideal que tu empresa tenga contenido disponible que responda a las principales inquietudes o problemas de tu audiencia, ya que este es un primer punto de contacto con potenciales clientes, pero además una forma efectiva de generar confianza con tu público y que este avance en el viaje de compra (o Buyer’s Journey).

Si pensamos en una estrategia Inbound específicamente para SaaS podemos pensar en contenidos como artículos de blog, tutoriales con videos, podcasts, piezas en redes sociales, etc.

La clave del contenido Inbound para empresas de software está en crear contenido que ayude a tu audiencia en una forma que sea atractiva para ellos, teniendo en cuenta que redes sociales usan, qué otros contenidos consumen y cómo realizan sus búsquedas en Internet.

3. Ofrecer contenido exclusivo

El siguiente paso de la estrategia Inbound para SaaS es la creación de contenido exclusivo. Además de contenido como el que mencioné anteriormente (artículos de blog, piezas de rrss, etc), debes ofrecer un contenido especial y de mucha mayor calidad que impulse a tus visitas del sitio a web a descargarlo.

Un ejemplo de contenido exclusivo Inbound para un negocio de software sería una guía acerca de cómo usar el software para resolver un problema.

Las ofertas de contenido exclusivo deben combinarse con las demás piezas para promover este contenido descargable.

La diferencia de las ofertas de contenido exclusivo con el contenido mencionado en el punto anterior es que para que las visitas del sitio web acceden a este deben dejar su email. De esta forma, dejan de ser visitas anónimas y se convierten en “leads”, es decir, oportunidades de venta.

En el próximo paso veremos cómo, a partir del mail dejado por la visita, ahora oportunidad, podés acompañar al prospecto en su Buyer’s Journey hasta que sea un cliente.

4. Flujo de emails y nutrición de leads

El email marketing, no es una nueva estrategia. Sin embargo, está más vigente que nunca, y bien implementada, puede aumentar tu tasa de conversión. Veamos cómo el flujo de emails puede impulsar una estrategia Inbound en un negocio de software.

A partir de que una visita a la página web descarga una oferta de contenido exclusiva, se transforma en un contacto en nuestra base de datos. Es entonces cuando activamos (de forma automática) una cadena de emails que ofrezcan más contenidos exclusivos y promociones para nuestra oportunidad de venta.

De esta forma, a medida que el contacto descarga más contenido, para los cuales debe llenar nuevos formularios, nos dejan voluntariamente información que podemos aprovechar para personalizar una propuesta comercial y tener más efectividad a la hora del cierre de la venta. La personalización es un aspecto clave de la estrategia Inbound para Saas.

La meta del email marketing es llevar al prospecto a llenar un formulario de contacto.

5. Formulario de contacto

El formulario de contacto, a diferencia del formulario de descarga común, es aquel en el cual la persona pide por un contenido directamente relacionado con el producto que ofrece la empresa.

Un formulario de contacto en una estrategia inbound en empresas de software sería una prueba gratuita de una aplicación por una cantidad de días, por ejemplo. Luego del formulario de contacto, se entiende que esa persona pasa a ser un Sales Qualified Lead (prospecto calificado para venta).

A partir de este momento, comienzan los esfuerzos del área de venta para convertir al contacto conseguido a través del marketing para empresas de software.

Estos son los 5 pilares para una buena implementación de la metodología Inbound en una empresa SaaS. Por supuesto, hay muchas más estrategias que se complementan con esta metodología. Si querés saber más sobre el Inbound Marketing, no te pierdas este artículo.

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Conclusión

En síntesis, una estrategia de Inbound Marketing es ideal para empresas SaaS que quieran hacer crecer su empresa a través de un sistema escalable de generación de leads.

Toda estrategia Inbound comienza por la planificación de un programa que incluye: contenido, ofertas exclusivas gratuitas, flujo de emails y nutrición de leads y un formulario de contacto.

Si estás interesado en aplicar la metodología Inbound en tu empresa SaaS, te recomiendo que uses nuestra calculadora gratuita de presupuesto para saber cuánto tendrías que invertir en esta estrategia para lograr resultados increíbles.