Soluciona tus problemas de Marketing y Ventas con HubSpot

Aquí va una breve explicación de la estrategia de ventas que desarrollé que generó 98 empresas interesadas en 3 meses y que nos ayudó a cerrar 11 clientes y así duplicar facturación recurrente mensual en un momento donde la economía argentina estaba en crisis y donde todas las demás agencias de marketing digital estaban en contracción.

Resumen de resultados obtenidos:

1. 98 SQLs (Leads calificados por el equipo de ventas)
2. 29 reuniones comerciales 
3. 11 clientes que sumamos a nuestra cartera de facturación recurrente

Paso 1: Define un nicho y encuentra el mejor canal para contactarlos

En nuestro caso fue fácil elegir el canal. Elegí LinkedIn como fuente principal para contactar a potenciales prospectos.

Debido a nuestra naturaleza de empresa b2b, los tomadores de decisión se encuentran en LinkedIn y son fáciles de detectar. Los filtros que use fueron estos:

• Locación: Buenos Aires
• Rol: C-Levels, Líderes de Marketing, Líderes de Ventas, Líderes de Growth
• Industria: Tech, Software, SaaS, etc.
• Cantidad de empleados: 51-500 empleados

Crea una lista y guárdala en LinkedIn (para esto necesitas LinkedIn Sales Navigator que sale USD $79.99/mes). Puede sonar caro pero en nuestro caso nos permitió cerrar 11 negocios recurrentes por mucho más que ese valor.

Conecta con los prospectos

Envía entre 40 y 60 conexiones por día a tu lista. Nosotros no usamos ningún mensaje de conexión, pero otras pruebas que hemos lanzado, hemos visto las conversiones subir gracias a los mensajes personalizados.

Para medir y monitorear los resultados, usamos este Google Sheets Doc.

Envía el primer mensaje

Una vez que alguien aceptó tu solicitud de conexión, envía el siguiente mensaje:

Hola [NOMBRE], gracias por aceptar mi conexión.

Te escribo porque estamos buscando líderes de empresas tecnológicas en Buenos Aires, como vos, para ofrecer becas del 100% para un bootcamp sobre Inbound Marketing y Ventas que realizamos en nuestras oficinas de Palermo.

También ofrecemos un Bootcamp Online exclusivo para líderes de empresas fuera de Buenos Aires. Si te interesa aplicar, te comparto el enlace de inscripción:

https://digifianz.typeform.com/to/DyGF1f

En caso de no poder asistir, podés pasarle el enlace de inscripción a un miembro del equipo de Marketing.

Cualquier pregunta o comentario estoy a disposición.

Gracias y un abrazo,

Dan.

Seguimiento

Revisamos las aplicaciones a través de Typeform todos los miércoles y notificábamos a los ganadores.

La forma en que los notificábamos era por email y también enviábamos una invitación por calendario.

Entrega la oferta (dar valor antes de extraer valor)

Este es el paso más importante y el que quiero que se enfoquen 100%.

Piensen en cómo pueden dar tanto valor que el usuario se ve obligado a querer sabes más sobre tus servicios.

Eso fue lo que nos pasó a nosotros.

Nosotros definimos como oferta de valor dar un bootcamp todos los viernes de 3 horas sobre los fundamentos de Inbound Marketing. Los dimos de una forma muy práctica con ejercicios reales que usamos con nuestros clientes y por los cuales cobramos miles de dólares.

De 10 empresas que asistían al bootcamp, concretaba 3-4 reuniones comerciales.

Desarrolla un producto/servicio/pack más económico debido a la situación con el Coronavirus

Si tus ventas han sido impactadas negativamente por la situación actual, es momento de pensar en algún beneficio adicional para ayudar a tus clientes a tomar la decisión.

No tengan miedo de vender en estos momentos ni se disculpen por hacerlo. Sólo no se aprovechen de la situación.

Está perfecto vender barbijos ahora al precio normal (o incluso con algún descuento para personas mayores a 65 años), pero no está bien aprovecharse de la situación y venderlos 2x el precio normal. ¿Se entiende?

Dicho esto, piensen en alguna promoción o pack especial para los próximos 30-90 días.

¿Cómo puedes acompañar a tus clientes durante esta crisis?

Otra forma de hacer esto es elegir un nicho que no se ve tan impactado por la situación y poner todo tu foco ahí.

Cambio a nivel personal

Todo este cambio en nuestra estrategia de ventas vino al mismo tiempo que estaba haciendo un montón de cambios a nivel personal. Y no creo que haya sido una coincidencia.

Siempre pensé que estaba rindiendo a un 100%. Terminaba mi día y no daba más. Todo mi tiempo lo invertía en el trabajo.

Hasta el día de hoy, sólo he encontrado un podcast que me ha enganchado realmente, y ese es el de Andy Frisella llamado RealAF.

En el episodio 107, él habla sobre la estrategia #1 que lo ayudó a cambiar su vida para bien.

Esta es la poderosa ''Power List''. Se trata de hacer una lista de 5 actividades que vas a realizar todos los días por 75 días.

La magia detrás de algo tan simple es que se trata de ganar tu día, todos los días.

Si logras hacer esas 5 cosas, significa que ganaste tu día. Si ganas 30 días seguidos, ganaste el mes, y si repites eso por 12 meses. Ganaste el año.

Imagínate la diferencia en tu vida si todos los días logras que sean exitosos.

Mi lista por 75 días fue la siguiente:

a. Levantarme a las 4:30am

b. Ejercitar dos veces al día

c. Duchas frías (ver wim hof - iceman)

d. Ir a la oficina a las 6am (3 horas sin interrupciones) e irme a las 4pm para lograr ir al gimnasio con poca gente

e. No tomar alcohol (ni siquiera en Año Nuevo)

f. Ayuno intermitente

g. Leer todos los días

h. Dormir a las 9pm

Fue tan poderoso esto que logré mis objetivos comerciales, logré desarrollar mejores relaciones personales y logré mis objetivos de salud:

Te invito a dejarme un comentario abajo con tus preguntas/experiencias, a escribirme a dan@digifianz.com y/o añadirme en Instagram (@danpatino_).

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