Soluciona tus problemas de Marketing y Ventas con HubSpot

Existen muchos debates alrededor del funnel de marketing y ventas. Van desde cuál departamento tiene más participación en el funnel, hasta si uno es relevante o no en el proceso de compra que atraviesa el consumidor. 

En este post vamos a explicar todo lo que necesitas saber del funnel de marketing, incluso vamos a ver los nuevos cambios del funnel y los nuevos retos a los que se enfrentan los marketeros.

Compararemos cómo se aplica el funnel para negocios B2B y B2C, pero sobretodo romper el debate que existe entre quién maneja el funnel; si el departamento de marketing o de ventas.

Primero vamos a establecer un marco de trabajo para el funnel, de manera que podamos dar mejores directrices de trabajo. 

¿Qué es el funnel de marketing?

Es una visualización que sirve para entender el proceso de conversión de leads, entendido desde el punto de vista tanto de marketing como de ventas.

La idea es conseguir una fórmula que nos ayude a conseguir la mayor cantidad de leads posibles y luego nutrirlos poco a poco dependiendo de sus necesidades. De esta manera podrán tomar una decisión basada en lo que están buscando en cada una de las etapas del funnel. 

Idealmente este funnel podría convertir a todos tus leads en clientes.

A pesar de que esa no es la realidad, forma parte del trabajo del marketero lograr la mayor cantidad de conversiones posibles. 

Es importante tomar en consideración que no hay un funnel de ventas pre-establecido para todos los marketeros. Unos tienen muchas etapas y otros pocas, a veces con nombres distintos de las diferentes acciones que toman los consumidores. 

Puedes descargarte el excel que hicimos para crear tu propio funnel de ventas aquí.

Ahora vamos a representar en un diagrama como vemos el funnel de marketing y ventas, de manera que puedas ver las etapas y las acciones pertinentes que toman tus consumidores al momento de realizar una compra. Todo lo que se logre aprender del ciclo de compra que realiza el consumidor es de suma importancia para los marketeros. 

Etapas y conversiones del funnel de marketing

Vamos a realizar un recorrido del funnel etapa por etapa para que logres entender cómo funciona paso a paso. 

Conocimiento: Esta es la primera etapa del funnel de marketing. Los clientes potenciales son atraídos a esta etapa a través de las campañas de marketing y el descubrimiento e investigación del usuario.

La confianza y el liderazgo de tu compañía se establecen en esta etapa con eventos, publicidad, shows, contenido (artículos, infografías, etc), webinars, mail directo, campañas virales, redes sociales y  más.

Acá es donde se generan los leads, al recolectar información sobre nuestros leads, comienzan a ser tratados de manera determinada para nutrirlos y que atraviesen todo el funnel de marketing y ventas.

Interés: Una vez que los leads son generados, pasan a la etapa de interés, que es donde aprenden más de la compañía, sus productos y cualquier información relevante que puedan necesitar.

Acá es donde las marcas tienen la oportunidad de generar una relación con los leads que ha generado y comenzar a posicionarse. Los marketeros pueden nutrir leads a través de correos, contenido especializado dependiendo de la industria. 

Consideración: En la etapa de la consideración, los leads han cambiado de estatus a leads calificados y comienzan a ser vistos como clientes potenciales. Los marketeros comienzar a enviar emails directos con información de interés como productos y ofertas a través de mails automatizados, mientras siguen nutriendo a estos prospectos con contenido especializado: casos de estudio, muestras gratis y más. 

Intención: Para llegar a esta etapa, los prospectos deben demostrar que están interesados en comprar el producto. Esto lo puedes saber por medio de una encuesta, después de una demostración del producto.

Esta es una oportunidad para los marketeros de demostrar que realmente ese producto es el mejor del mercado. 

Evaluación: En esta etapa, los clientes potenciles están tomando una decisión final si comprar o no el producto o servicio. Normalmente marketing y ventas trabajan de la mano en esta etapa para nutrir al cliente en este proceso de decisión y lograr converncerlo de que el producto o servicio de esa marca, es realmente el mejor del mercado. 

Compra: ¡Lo lograste! Esta es la última etapa del funnel de marketing y ventas, donde el prospecto al fin tomó la decisión de compra y se convirtió en un cliente de la marca. Acá es donde ventas toma el control de la transacción de compra.

Una experiencia positiva por parte del comprador, puede generar referencias positivas de la marca, de esa manera con nuevos leads, el proceso comenzaría nuevamente. 

¿Cómo se diferencia el Funnel de Marketing entre marcas B2C y B2B?

Para que entiendas bien cuál es la diferencia entre estos funnel de ventas, analiza a continuación el diagrama modificado, que señala las diferentes acciones de los consumidores B2C y B2B en cada una de las etapas. 

 Las diferencias clave entre el funnel de marketing B2C vs B2B:

• La mayoría de los consumidores B2C atraviesan el funnel solos o con un grupo pequeño de asesores (como amigos o familia), mientras que los conusmidores B2B suelen pedir consejo a expertos, en este caso a departamentos de marketing y ventas completos. El grupo promedio de compradores B2B es de 5.4 personas.
• Los consumidores B2C casi nunca van a interactuar con un representante de la compañía, especialmente e sitios de comercio e-commerce, mientras que los consumidores B2B suelen interactuar con representantes del negocio al final del funnel. 

Marketing vs. Ventas: Los dueños del funnel

Hay un debate detrás de cuál es el departamento que realmente maneja el funnel, si marketing o ventas. 

Una parte dice que los consumidores se han vuelto más dependientes del contenido digital, para informarse de sus decisiones de compra. Los marketeros poco a poco han agarrado más responsabilidades a lo largo del funnel, mientras se dedican a nutrir a los prospectos a través del proceso de compra. Mira el diagrama que colocamos para que veas como el departamento de marketing cada vez realiza más funciones en este funnel. 

Sin embargo hay personas que consideran que los dueños del funnel son ambos departamentos. Uno de los temas que se discuten es que el departamento de ventas se están convirtiendo en los líderes del funnel porque hacen investigaciones y llegan a leads de manera outbound. En ese escenario ambos departamentos se enfocan en nutrir a los leads desde la etapa de conocimiento, hasta la de compra. 

Ahora veamos el funnel desde el punto de vista del consumidor.

Volteando el funnel: Marketing y experiencia del consumidor

El funnel de la experiencia del consumidor explicado

Hemos destacado las etapas más destacadas del funnel que representa el proceso de venta del consumidor.

Repetir: Después de que un consumidor ha realizado una compra, el siguiente paso hacer que repitan como clientes. Esto significa mejorar la retención y la nutrición de los consumidores, para que cada vez realicen compras más grandes. Los marketeros continúan realizando actividades a lo largo del funnel para alentar al cliente a repetir la acción.

Fidelidad: En esta etapa, los clientes desarrollan una preferencia por la marca, comenzando a identificarse con ella y con sus productos. Acá es dónde el engagement es clave y los marketeros deben ayudar a seguir nutriendo la conexión de esta persona con la marca a través del desarrollo de la comunidad, el engagement y el alcance. 

Referente: Una vez que el consumidor el fiel de la marca, es más probable que comiencen a utilizar la marca como referente y la recomendará entre sus amigos y familiares.

Devoto: Convertir a los clientes en devotos es la última etapa en la que puede estar un consumidor, porque lo han nutrido muy bien. Ellos se van a dedicar a escribir las recomendaciones y referencias del producto, van a publicar sobre ellos en las redes sociales y esto hará que atraigan más leads al funnel de marketing.

Tener una recomendación externa que no sea interna de la empresa, puede influenciar de manera positiva a los prospectos. Los marketeros pueden trabajar en desarrollar a sus comunidades en devotos, ínvitándolos a participar en casos de estudio, o generar engagement con ellos a través de contenido en redes sociales. 

Ésta es la meta final para todas las empresas, lograr que los clientes, sean devotos de la marca. Si quieres lograr esto, te podemos ayudar generando tu propio funnel de ventas automatizado.

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